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Ventas

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante.

El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. Nuestra labor en Wikiempresa es ofrecer las mayores herramientas posibles a los vendedores para que día a día mejorar sus técnicas de trabajo y obtener nuevas ideas.

Algunos de los principales puntos que manejaremos serán:

  • Preparación y presentación.
    • Presentación personal
    • Presentación de su empresa
    • Motivo
    • Referencias
    • Calificación
  • Prospección.
    • Indagación
    • Realización de preguntas abiertas y cerradas
    • Encuentro de la necesidad de compra
    • Presentación de beneficios
    • Gestión de objeciones
  • Argumentación y resolución de objeciones
    • Comparación de dos artículos similares
    • Presentación de características favorables
    • Reducción al mínimo de puntos negativos
    • Apelación a la marca, distinción y otros
  • Costeo
    • Negociación de las condiciones de Ventas
    • Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
    • Determinación del precio
  • Cierre.
    • Preguntas previas al cierre (termómetro)
    • Negociación
    • Cierres definitivos
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